הקצינה שהפכה את עולם הייעוץ העסקי על הראש

בענף שמוכר חלומות – היא מוכרת תוצאות. ז’אנה פיקובסקי, מפתחת עסקית ומהפכנית תודעתית, שוברת את כל הכלים עם מודל חסר תקדים: אפס סיכון ללקוחה, 100% אחריות עליה. יש רגעים שבהם אדם בוחר לא רק לשנות כיוון בחיים, אלא לשנות את כל כללי המשחק. ז'אנה פיקובסקי, מפתחת עסקית ויזמית של שינוי, החליטה להפוך את מודל הייעוץ העסקי בישראל על פיו. אין הבטחות באוויר. רק תוצאות! כן, קראתם נכון. מפתחת עסקית שמתחייבת לתוצאות ומוכנה לקחת את כל הסיכון על עצמה. "כולם אמרו לי שאני משוגעת," היא אומרת, "אבל דווקא אז הבנתי שאני בכיוון הנכון. כי אם כולם מפחדים, סימן שאני נוגעת פה בנקודה הכואבת ביותר."

מהכאב אל השליחות

הדרך של ז'אנה לא התחילה בעולם העסקי. כילדה שעלתה לישראל בגיל צעיר חוותה שנים של חרם והשפלה. “אף אחד לא הציל אותי,” היא נזכרת, “אז למדתי להציל את עצמי. זה מה שאני מלמדת היום נשים לעשות.”

חרף כל הקשיים שחוותה בילדותה, התגייסה ז'אנה כקצינה לחיל הרפואה והפכה לקצינה בכירה ומצליחה. לאורך שנים שירתה בתפקידי ניהול, פיקוד, מטה ומחקר והובילה פרויקטים גדולים במוטת שליטה רחבה. בגיל 38, לאחר 18 שנות שירות ואחרי 600 ימי מילואים בצו שמונה רציף, כשהפנסיה כבר באופק, החליטה ז'אנה לצאת לדרך חדשה, ויש שיגידו שירות מסוג אחר. היו לה את כל הסיבות להימנע משינוי, והטיימינג ללא ספק היה לרעתה. נישואיה התפרקו, בנה אובחן על הרצף האוטיסטי, והיא נותרה לבדה עם  ארבעה ילדים, ללא רשת ביטחון כלכלית, אבל עם הבנה ברורה שגם המקום הנמוך ביותר הוא בסך הכל הזדמנות לטפס למעלה. ז'אנה בחרה לכתוב סיפור חדש תוך כדי ההבנה שהיא קוראת לה "האסימון המרכזי ביותר": 100% מהאחריות למה שקורה בחיים שלה ולמציאות שהיא חיה הוא שלה בלבד. כשמבינים שהמציאות היא בחירה ולא תוצאה, עם כל הקושי "בנוחות" של להיות קורבן לפעמים, רק שם מתחילים לחיות באמת, היא אומרת.

את המרכז לחדשנות אישית ועסקית פתחה ז'אנה בתחושת שליחות עצומה, במטרה לסייע לנשים לייצר שינוי אמיתי בחייהם, בלי לפחד. את המודל בנתה בעצמה, על בסיס הידע, הכישורים וההשכלה שהביאה מעולמות הרפואה, הניהול והביטחון.

"אני מגיעה מעולם הרפואה, לאורך שנים עבדתי עם הנהלות בכירות בתחומי הרפואה. למדתי שהמענה הטוב ביותר למטופל הוא מענה הרמוני עוטף וכוללני, שנוגע לא רק בכאב ובבעיה עצמה, אלא בטיפול כוללני עוטף של צוות רב מקצועי שמשלב כוחות לטובת הצלחת המטופל. טיפול מיטבי הוא תוצאה של אבחון מדויק, מענה רפואי, שילוב בין טיפול תרופתי, שיקומי, רגשי, והכל בהתאם לצורך אישי ומדויק. את הגישה הזאת אני מביאה גם לעולם היזמות והעסקים. מענה הרמוני ומלא שנוגע בכל ההיבטים של העסק: כלכלי, שיווקי, תפעולי. לשם כך אני עובדת עם מומחים מובילים במגוון תחומים תוך כדי שאני אחראית ומנהלת את כל המכלול לטובת הצלחה מלאה של בעלת העסק, ממש כמו מנצחת על כל המקהלה"

"במערכת הבריאות," היא מסבירה, "את לא יכול להגיד למטופל 'תאמין בתהליך' כשהטיפול לא עובד. את צריכה לשנות אסטרטגיה, להתאים אותה אליו, להביא תוצאות – או שהמטופל לא יבריא".

"בצבא למדתי משהו פשוט: מערכת מורכבת לא מתנהלת על הבטחות. היא מתנהלת על תוצאות מדידות. במקרה של בעלת עסק, תוצאות מדידות נמדדות בכיס. תכלס עליית הכנסות בחשבון הבנק בסוף החודש. אבל בעולם הייעוץ והפיתוח העסקי? איכשהו כולם שכחו את זה. זה הפך למקובל למכור 'תהליך' במקום תוצאה. להגיד  'זה לוקח זמן', 'זה לא תלוי רק בי', 'אני רק מטפל ביעוץ, את זאת שלא עשית את המשימות פעם בשבועיים ולכן לא הצלחת, ועוד… בלי שום מושג אם זה בכלל יעבוד".

כל זה נשמע מצוין, אבל למה בחינם? 

על זה ז'אנה עונה בפשטות: "אם אני לא מוכנה לשים את הכסף שלי על המומחיות שלי, למה שמישהי תשים את הכסף שלה עלי? בעולם שמוצף ביועצים עסקיים ולא מפוקח בשום צורה, הכרתי המון בעלי עסקים שנכוו, כולל אני עצמי שהלכתי ליעוץ אצל בעלי שם בתחום ונכוויתי, שמתקשים לתת אמון, ובצדק. הם שילמו סכומי עתק, השקעה מטורפת בכל פלטפורמה דיגיטלית אפשרית לצדדי ג בעלות נוספת, ונשארו בלי כלום ושום דבר ביד ועם מינוס נרחב בכיס. 

כל מי שהתייעצתי אתו אמר לי שאני לא יכולה לקחת אחריות על הלקוחות, לתת התחייבות להצלחה, ובטח שלא לתת את הזמן שלי בחינם. מצד אחד הם צודקים. יש הרבה משתנים להצלחה. מצד שני, אין שום מנגנון שמפקח על התחום הזה ומגן על הלקוחות. החלטתי לצאת במודל כזה, אבל לא לכולם. הוא כרגע פתוח לנשים בלבד, בדגש על נשים שכירות שחולמות על עסק משלהן ולא מעזות לעשות את הצעד הראשון. 

כ-40%  מהנשים השכירות בישראל מרוויחות שכר מינימום נשים שכירות מרוויחות בממוצע 30% פחות מגברים. החלטתי על מודל ליווי שבו אני זאת שלוקחת את הסיכון עבורן בשביל להגשים להן את החלום. זה האושר האמיתי והחמצן שלי בעסק". 

איך זה יעבוד בעצם? 

המודל של ז'אנה פיקובסקי פשוט, אך מהפכני: מודל פיתוח עסקי כוללני 360 מבוסס תוצאות: תשלום רק כנגד הצלחה.
"בשלב הראשון הלקוחה מצטרפת לתהליך של שישה חודשים, שבו אני בונה לה עסק מאפס: אסטרטגיה, המחרה, מיתוג, שיווק, מכירות, עד הלקוחות המשלמים. בחצי שנה הזו היא נשארת בעבודה שלה, שומרת על ההכנסה הקבועה, על מקום העבודה ועל כל הביטחון שלה לפרנס את הבית והילדים. כל העבודה היא שלי ושל הצוות שלי, ללא ריטיינר ובלי להכניס את הלקוחה לבור כלכלי. ההשקעה היחידה שלה היא בעלות הפרסום והשיווק הנדרש להצלחתה.  אחרי שישה חודשים בוחנים את התוצאות, יש לנו כבר תשתיות לעסק, זרם של פניות והכנסות מלקוחות משלמים. בשלב הזה ובעת הצלחה בלבד, האישה מתחילה לשלם לי בריטיינר חודשי מכלל הלקוחות שאני מספקת לה. Wun win situation". 0 סיכון עליה, 100% סיכון עלי. מהפך!!!

ומה אם אחרי חצי שנה אין תוצאות? 

במידה ואחרי שישה חודשים אין תוצאות, לא רק שהיא לא חייבת לי כלום על העבודה שלי ושל הצוות, אני גם מחזירה לה את רוב הסכום שהיא הוציאה עד כה. המסר שלי ברור: האחריות לתוצאות היא לא של הלקוחה, היא אך ורק שלי.
המהפך פה הוא לא רק במודל התשלום. הוא קודם כל בתפיסה. יועצים גובים הון עתק של עשרות אלפי שקלים (אם לא מאות) מראש, אומרים זה לוקח זמן, שכדי להצליח צריך לקחת סיכונים. כשאין תוצאות הם מאשימים את הלקוחה ואת כל הגורמים החיצוניים כמו קמפיינר, אך כמובן לא את עצמם. אני מכירה לקוחות שלקחו הלוואות, שילמו עשרות אלפים ומאות אלפי שקלים שקלים, על היעוץ בלבד בלי כל המעטפת של הסרטונים, הפוסטים והקמפיינים אותם שילמו לצד ג, ונשארו עם חלום שהתנפץ ועם מינוס בכיס וחובות בבנק על חשבון פרנסת הבית שלהן. זה כל כך כואב לי, נשים "שנתקעות" בעבודה כשכירות שנים, מרוויחות שכר מינימום, תלויות כלכלית בבעל. מפחדות. כל כך מפחדות ללכת אחרי החלום. איך הן יוכלו לשנות את המצב הזה? הן צריכות להאמין בעצמן, לגלות אומץ לב, ללכת אחרי החלומות שלהן ולא לחכות. אבל הן צריכות גם עזרה. הייתי שם, הצלחתי לבסס את עצמי, לבנות משהו מאפס, ויש לי את כל הכלים לעזור לנשים אחרות להגשים את החלום. אם אני ממליצה למישהי ללכת על זה אני מאמינה בה, ואני חותמת על זה בחוזה כתוב. העובדה שאני מסכנת את הזמן שלי ואת הכסף שלי עבורה, ולוקחת עלי את הסיכון הכלכלי שלה, זה המסר הכי ברור שמשדר לה שאני מאמינה בעצמי שאצליח להביא אותה לשם". 

מפתחת עסקית אחת נגד שוק שלם

בענף שבו אלפי יועצים גובים עשרות אלפי שקלים על ליווי שמסתיים ב"ניפגש בזום הבא בעוד שבועיים אחרי שתעשי את המשימה", המודל של ז'אנה מאיים על השיטה.
“יועצים לא אוהבים אותי,” היא מודה, “אבל זה בסדר. מישהו היה צריך לנער את השוק הזה. אנחנו לא יכולים לדבר על העצמה ולדרוש תשלום של הון עתק על חלומות בלי לקחת אחריות על התוצאות.”

מאחורי המודל עומדת תפיסת עולם: ביטחון אמיתי נבנה ממעשים, לא מהבטחות חסרות בסיס.
“אני מאמינה בנשים יותר ממה שהן מאמינות בעצמן. אז אם הן פוחדות, אני אקח את הפחד במקומן ואתן להן ביטחון ושקט נפשי, והמון זמן להמשיך ולייצר הכנסות בטוחות עבור הבית והמשפחה שלהן. אפס סיכון".

רגע לפני שהן מוותרות

כששואלים אותה למה עכשיו, היא עונה בפשטות: “כי פנו אלי המון נשים שהפחד שולט בהן. המצב הכלכלי, המלחמה, חוסר הוודאות. הכול גורם לנשים לקפוא. זה לא רק עניין של לא להיות מרוצה מהעבודה שלך, זה עניין של בחירות בחיים. הן תלויות בבעל, במשפחה, לפעמים סובלות בנישואים ובזוגיות לא טובה בלשון המעטה, ואין להן איך לעזוב. הן מפחדות מלהסתדר לבד כלכלית, גם אם בתת המודע. הן צריכות להתעורר. אין זמן מתאים לשינויים. תמיד יהיו התחייבויות, פחדים, אנשים שאומרים לך שעדיף להישאר במקום "הבטוח".  זה הזמן להקשיב לעצמך. כשמישהי מספרת לי שיש לה חלום, אני אומרת לה אז בואי נהפוך אותו לתוכנית עבודה". 

מבט קדימה

התוכנית של ז'אנה שאפתנית: תוך שלוש שנים- מאה סיפורי הצלחה שיהוו בהמשך בסיס לספר על תודעה והשראה. "זה לא עוד מודל עסקי" היא מסבירה "זו החלטה שתשנה את התרבות העסקית בישראל. מספיק לדבר על העצמה נשית, הגיע הזמן ליישם אותה.” "הגיע הזמן שהבנות שלנו יסתכלו עלינו בגאווה והערצה, ויבינו שגם השמים הם לא הגבול עבורן". "הגיע הזמן לייצר מציאות חדשה".

המסר האחרון שלה לקוראת

“אם את קוראת את זה,” היא אומרת, “זה לא במקרה. משהו בתוכך יודע שזה הזמן שלך.יש לך שתי אפשרויות: להישאר במקום או לקפוץ למים. אני יודעת שאת חוששת. הייתי שם. אבל אני כאן כדי לוודא שלא תיפלי. כי החלום שלי והשליחות שלי בחיים האלה הוא להגשים את החלומות שלך". בשביל זה אני פה אתך.